UPDATESATU.COM-Dalam dunia bisnis, terutama di sektor ritel dan kuliner, meningkatkan omzet bukan hanya soal mendatangkan pelanggan baru.
Justru, salah satu strategi yang lebih efektif dan efisien adalah dengan mengoptimalkan pelanggan yang sudah ada. Dua teknik yang terbukti mampu meningkatkan nilai transaksi pelanggan adalah up selling dan cross selling.
Apa Itu Up Selling dan Cross Selling?
Up selling adalah strategi menawarkan produk dengan harga lebih tinggi atau versi yang lebih premium dari apa yang ingin dibeli pelanggan. Sedangkan cross selling adalah menawarkan produk tambahan yang masih relevan dengan pembelian utama pelanggan.
Contoh sederhana dari up selling dapat dilihat saat Anda memesan kopi di kedai ternama seperti Starbucks. Anda mungkin hanya ingin membeli kopi ukuran kecil, namun kasir akan menawarkan Anda ukuran yang lebih besar, seperti Grande atau Venti, dengan selisih harga yang tidak terlalu signifikan. Itulah up selling.
Adapun contoh cross selling adalah saat kasir menanyakan, "Mau tambah kue atau roti sekalian, Kak?" setelah Anda memesan minuman. Penawaran ini menambah jumlah item dalam transaksi, sehingga nilai belanja meningkat.
Up selling dan cross selling merupakan strategi yang tidak memerlukan biaya tambahan untuk menarik pelanggan baru. Anda hanya perlu mengoptimalkan interaksi dengan pelanggan yang sudah ada.
Menurut berbagai studi pemasaran, menarik pelanggan baru bisa membutuhkan biaya hingga 6–7 kali lebih besar dibanding mempertahankan pelanggan lama. Maka dari itu, memaksimalkan nilai belanja pelanggan yang sudah datang merupakan langkah yang cerdas.
Rumus Sederhana Meningkatkan Penjualan
Dalam ilmu penjualan, dikenal rumus:
Sales = Total Customer (TC) × Average Per Check (APC)
Total Customer adalah jumlah pelanggan yang datang, sedangkan Average Per Check adalah nilai transaksi rata-rata per pelanggan.
Jika Anda tidak bisa menambah jumlah pelanggan secara drastis, maka tingkatkanlah APC dengan strategi up selling dan cross selling.
Contoh Nyata dari Bisnis Besar
Perusahaan seperti McDonald’s telah menerapkan strategi ini secara konsisten. Saat Anda memesan burger, Anda akan ditawari untuk menambah kentang goreng atau minuman sekaligus. Minimarket seperti Alfamart dan Indomaret pun menggunakan teknik ini ketika kasir bertanya, “Sekalian isi pulsa?” atau “Ingin tarik tunai juga?”
Dengan pelatihan sederhana dan panduan (SOP) yang terstruktur, karyawan mereka dapat menawarkan tambahan produk dengan sopan dan efektif, sehingga meningkatkan nilai transaksi pelanggan secara signifikan.
Bagaimana Cara Menerapkannya di Bisnis Anda?
Berikut adalah empat langkah mudah untuk menerapkan strategi ini di bisnis Anda, terutama jika Anda pelaku UMKM di sektor kuliner:
Tentukan Produk Up Selling dan Cross Selling
Pilih produk yang mudah ditambahkan ke dalam transaksi dan memiliki margin keuntungan tinggi. Misalnya, minuman, topping tambahan, atau porsi jumbo.
Buat SOP dan Latih Karyawan
Susun skrip atau SOP bagaimana cara menawarkan produk tambahan dengan pendekatan yang ramah dan tidak memaksa. Lakukan pelatihan agar semua staf memahami dan bisa menjalankannya secara konsisten.
Tetapkan Target dan Sistem Penghargaan
Tentukan target nilai transaksi harian atau mingguan, serta berikan reward bagi staf yang berhasil meningkatkan APC. Ini akan memotivasi tim Anda untuk menjalankan strategi secara maksimal.
Evaluasi dan Tingkatkan
Lakukan evaluasi rutin terhadap efektivitas strategi. Amati produk mana yang paling banyak dibeli sebagai hasil up selling atau cross selling, dan sesuaikan strategi sesuai kebutuhan pasar.
Studi Kasus: Warung Bakso pun Bisa!
Bayangkan Anda memiliki warung bakso. Seorang pelanggan datang dan memesan bakso biasa seharga Rp15.000. Anda bisa menawarkan:
Bakso jumbo seharga Rp18.000
Tambahan gorengan Rp3.000
Minuman dingin Rp5.000
Dari transaksi awal Rp15.000, Anda bisa meningkatkannya hingga Rp26.000 atau lebih, hanya dengan tawaran yang tepat. Tidak perlu pelanggan baru, cukup memaksimalkan pelanggan yang sudah datang.
Up selling dan cross selling adalah dua strategi sederhana namun sangat powerful.
Dalam persaingan bisnis yang semakin ketat, tidak cukup hanya mengandalkan promosi besar atau diskon agresif. Anda perlu mengelola transaksi pelanggan dengan lebih strategis.
Dengan menyusun SOP, melatih karyawan, serta menetapkan sistem penghargaan yang baik, Anda bisa meningkatkan omzet tanpa harus menambah biaya promosi. Yang dibutuhkan hanyalah kreativitas, konsistensi, dan pelayanan yang ramah.
Ingat, pelanggan yang sudah datang adalah aset berharga. Jangan sia-siakan kesempatan untuk meningkatkan nilai transaksi mereka.
Saat Anda menguasai strategi ini, penjualan naik bukan hanya impian, tapi kenyataan yang bisa Anda capai setiap hari. (*)